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淘宝天猫618销量将计入主搜!三大玩法实操反超对手

2020-05-30 14:32:11 文/人气店长        12552 阅读

首先科普一下618的背景:618由京东在2010年提出并举办,并逐渐成为全年第二大电商狂欢节,消费者对618的认可度也变得越来越高。

由于京东逐渐对天猫施加压力,2017年6月18日,天猫也开始由被动响应618,变成主动出击618,活动为期3天,斩获了很好的成绩。

接下来让我们一起来看看今年天猫618的基本情况,同比往年,它究竟做出了哪些改变呢?主要表现为以下3点。

1.618活动时间整整增加了17天。

正式时间由去年的6月18日-6月20日,改为6月1日-6月20日。

因为京东去年618及双11的销售额计算,都是从月初开始累积计算的,累积数值一度有超越天猫活动当天销售额的趋势,相信这也是天猫针对去年京东618活动计算累计值的问题做出的变化,预计今年双十一也会有类似的变化。

因此,今年618的活动将是一场十足的拉锯战,很多玩法策略也会因为这一改变而产生很大的变化。

2.618大促产生的成交,都会计入主搜和天猫搜索。

这对于商家将是一个颠覆性的规则改变,恐怕连天猫小二自己也没有想到!

其实想想也很合理,毕竟今年的618大促周期,足足延长了17天,20天的活动周期,如果不计入主搜,整个淘系平台的销量都会丢失三分之二。这是平台绝对不会允许发生的事。

这一点需要各位已报名打标的卖家特别注意!

往年大促会场部分成交不会计入主搜,今年这一项改变,将彻底颠覆以往618的基本打法!618的单品表现,将直接影响大促后单品及店铺排名和层级!

3.优惠权益的变化:

一方面,相比去年天猫618优惠力度减小较多,是否会临时增加优惠力度,同时补贴商家,预计视京东后期动向而调整;

另一方面,优惠不再以递进式方式计算,首次推出平行式算法,让消费者对优惠一目了然,数学不好也能痛快剁手,有利于增加线上的成交机会,这对于商家来说是一个极大的利好。

那么对于商家来说,如何利用优惠最大程度提升消费者的转化率呢?

我建议首先商家要重新审视下在新规则下,是否让利程度超出预期,如超出需做适当调整。

比如,设置优惠券时,建议既要充分考虑好产品的毛利率,做好店内产品的搭配;又要避免因少发优惠券导致消费欲下降,而倾向于购买竞品店铺的产品。

其次,由于优惠算法简单了,所以商家可以在商品详情页做到售价引导或者凑单引导,以便更好地提升客单价或转化率。

但我认为,这些都不重要,重要的是只有前两个变化:

活动正式期周期拉长至20天,618成交订单计入主搜。这两条,将直接颠覆天猫自上线以来的传统玩法!不仔细理解,真的是会出大事情了!

今年的618正式期活动时间,由去年的3天增加为今年的20天。本次天猫618理想生活狂欢季期间的销量(包括活动商品+非活动商品+预售商品销量)计入主搜和天猫搜索。也就是说,大促期间的订单,会像往常一样,计入单品权重的。

大家可能一下子不能把这些变化与自己的关系想清楚,那么就让我来给大家点破吧。

 

618的权重影响

首先要提到一个常识,就是单品的权重累计时间是以30天作为周期的,我们可以看到面板上的月销量,都是记录30天以内的累计数据的。

那么在今年的618期间,活动的销量计入主搜,所以618期间的订单是会给单品累计权重的。

而且因为正式活动周期是20天。所以活动打标的对手,在这20天里都会比没有活动打标的对手整体卖的好,并且正常累计权重!

相当于,在618期间表现弱势的产品,丢失了三分之二的权重。所以如果我们没有认真响应618的话,618结束后,原本排在我们后面的产品,就会有机会排到我们前面,而我们的单品就可能一夜回到解放前!

而618结束后,除了季节性产品以外,各行各业都开始进入激烈的竞争氛围当中,这时候如果我们店铺突然垮掉的话,可以说是致命的打击,整个下半年可能都很难翻身!

看到这里,可能很多中小卖家就会慌了。尤其对于没有打标618活动的商家,应该怎么应对这个局面呢?

 

没打标618怎么玩

这里我先简单给一个提示,不再详细赘述,如有兴趣,另做分享。

首先中小卖家要明确的是,即使没有打标618,我们也一定要参与到活动气氛中,让客户知道你也在迎合618活动,同时配合预热期的推广。

因为首先在大促预热期,大盘的流量会比往常上升很多,搜索流量也远高于平时水平。

所以我们通过直通车、钻展等方式,是能够拉到比平时多很多的流量的。

另外大促期间消费者的购买因素发生变化,比平时更容易引导收藏加购行为,也更利于提升转化率。

 

报名商家618新玩法

针对大商家或者报名参加618的商家来说,以下几个新的打法要点要牢记!

1.利用大促预热期推广

针对报名商家,利用大促预热期推广是不可忽略的重要打法!

举个例子,我个人在官方大促之前,是一定要安排新品的推广的,因为大促期间推广产品,会比日常推广产品的推广成本要低得多。

日常推新品时,如果行业其他对手平销水平是远高于我们的,这时我们推新品必然很难拿到很好的转化率,并且很难追上对手的销售水平。

但是在大促前就不一样了。消费者的购买因素由对产品本身的选择,变成对活动当天优惠力度的关注,所以与竞品横向对比的意图就会变弱。

如果我们配合店内的活动氛围,也是能够很好的吸引顾客产生收藏加购行为的。这些收藏加购会在活动正式期的时候转化为成交。所以相对来说,反而要比日常推广产品的转化率高得多。

2.利用活动期间赛马机制反超对手

活动预热期的赛马机制以收藏加购作为主要因素,基于第一条的预热期推广,我们的产品在预热期,完全可以跟实力相当的竞品在同一起跑线上去竞争收藏加购的量,甚至超过对手!

如果我们预热期赛马超过了竞品,那么也很有机会在活动正式期的时候赛马超过竞品,导致订单及产出也有机会超过竞品。

数据控制的好的话,这个优势会一直持续到活动结束。对于能够精确计算数据的卖家来说,利用这20天的大促时间就可以精准地超越对手的数据位,流量站在竞品之上!

听过我数据化思维体系分享内容的卖家朋友,看到这里你们是不是开始偷笑了?相信精确计算数据对你们来说已经不是难题了!

大家可以重复思考我描述的这个过程,计算一下投入情况,是很容易做到大促期间的推广成本比日常销售时的推广成本低一倍以上的。

3.规划时间点,多层级活动报名

同时建议各位商家朋友规划好时间点,在618活动正式期期间,报名官方的各个活动入口,如聚划算,淘抢购,天天特价等。最佳的时间点就是6月1日正式期当天,不过这一天肯定也是各个活动入口竞争最激烈的一天。

这样可以在活动正式期的当天,配合会场渠道,搜索渠道,以及官方活动会场渠道,最大化打出订单量,并因此能在大促期间获得更好的会场及搜索入口展现位置,进而获得更多销售机会。

掌握今年618规则变化的重点,做好以上这三点,今年报名参加618大促活动的商家就能够在618之后斩获一个更高的起点,反超对手,整体上升一个层级!

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